вторник, 2 ноября 2010 г.

Вебинар Плимуса по дополнительным предложениям

Акции - дурацкое слово, но как перевести нормально на русский "promotions" не знаю. Поэтому будут "дополнительные предложения".
Вебинар был короткий (30 минут) и то был сильно затянут.

Идея в том, чтобы к основному продукту продать побольше всего дополнительно, то бишь языком маркетологов выражаясь, "увеличить средний чек". Они это в вебинаре называли "Bubblegum promotions" - то есть предложение всякой мелочевки на кассе магазина, когда покупатель уже готов к покупке и стоит с открытым кошельком.

Процесс продажи разбивается на три части:
1. Пред-продажа
2. Собственно продажа
3. Пост-продажа

Для каждого этапа свой метод создания дополнительных продаж.

В случае пред-продажи дополнительные опции предлагаем сразу зафигачить в корзину.

В процессе продажи под таблицей с перечнем элементов корзины отображается список доп. опций, которые можно выделить чекбоксами и нажать "Add to cart". список этот настраивается в админке. Наиболее удачное, на мой взгляд, время, лучше всего соответствует идее "bubblegum promotions". Godaddy использует его на всю катушку, и вроде процветает :)

В случае пост-продажи предложение докупить что-нибудь или просто реклама размещаются в письме подтверждения заказа и на странице "Спасибо за покупку". Для пост-продаж порекламировали ещё один способ сравнительно честного отъёма денег у покупателей - "покупка в 1 клик". Работает только для заказов по кредитной карте. Вендор в страницу "Спасибо за покупку" может добавить ссылку, щелкнув по которой кастомер мгновенно осуществит покупку чего-либо, без подтверждений и ввода данных.

В общем, всё это - получившая развитие идея с добавлением к заказу копии на CD за дополнительную плату. Только теперь можно добавлять свои и чужие продукты.

Плюсы наворачивания дополнительных опций такие:
1. Увеличивается средний чек
Это понятно - больше продали, больше получили.
2. Увеличивается конверсия.
Предполагается, что дополнительные опции, предлагаемые со скидкой, увеличат желание купить основной продукт.
3. Закрываем больше сделок
То есть меньше людей уходят из корзины, не завершив покупку. Достигается это за счет создания у покупателя чувства срочности. Для этого можно пользоваться фразой вроде "Если купите сейчас CD-Ejector, то можете добавить к заказу тряпочку для протирания дисков всего за 9.95 (Скидка 50%)".