вторник, 17 августа 2010 г.

5 распространенных ошибок при продажах другим разработчикам

Мой вольный перевод статьи "5 Mistakes Developers make Selling to Developers" с блога 47Hats компании Code Complete Software, специализируюшейся на девелоперских тулзах.

Разработчики - народ весьма своеобразный и некоторые проблемы организации продаж, которые не имеют особой роли при продажах обычным пользователям, становятся большой проблемой, когда вы имеете дело с другими разработчиками. Вот некоторые из этих проблем.

1. Навязчивые продажи.

Эта проблема лежит на поверхности, но многие о ней почему-то не думают. Разработчики, инженеры и все остальные с научной организацией ума испытывают отторжение к навязчивой рекламе, обещающей несбыточное. Кроме того, в наше время такое же отвращение стал вызывать и "управленческий сленг". Сколько сайтов и рекламных рассылок напичкано спортивными аналогиями, решениями несуществующих проблем и расплывчатыми формулировками в плане возврата инвестиций. На самом же деле все просто - в реальности разработчики хотят только чтобы их жизнь стала проще. Воздержитесь от громких фраз и преувеличения достоинств вашего продукта. Пишите прагматично, честно, прямо, а лучше вообще немного приуменьшить. Просите прислать отзывы, причем не только хорошие, но и негативные. Это пригодится не только для маркетинговых целей, но и для связей с клиентами.

И если вы думаете, что задача маркетолога только в том, чтобы совершить сделку, то спешу вас разочаровать. Любая программа несовершенна, и это часть работы продажника - определить в чем продукт не устраивает клиента и убедить его, что именно ваш продукт не такой отстойный как остальные. Пусть ваша программа несовершенна, но если вы будете отзывчивы и поможете пользователю во всем разобраться, то получите довольного клиента.

2. Устраните преграды

Сделайте так, чтобы оценить возможности вашего продукта было как можно проще. Устраните все препятствия. Если есть возможность показать продукт прямо в окне браузера, без установки на компьютер - сделайте это. Если у вас на сайте нужно пройти несколько страниц с регистрационной информацией, прежде чем загрузить продукт - удалите их. Сделайте получение триала как можно проще, а отправку обратной связи - совсем элементарной. Если есть способ встроить отправку сообщения разработчику прямо в продукт - сделайте это. У вас будет не очень много времени, чтобы захватить внимание пользователя, так пользуйтесь любой возможностью.

3. Вы умные, но мы умнее, покупайте скорее.

Иногда техподдержка компаний, продающих софт для разработчиков, начинает считать, что люди, обращающиеся в саппорт - так же подкованы технически как они и засыпает пользователя терминами и сложными формулировками. Следите, чтобы саппортеры отвечали понятным языком и не скатывались до формализма, и уж тем более не спорили с пользователями по техническим вопросам. Цель компании - продать продукт, а не показать какие вы умные, хотя иногда эти две цели путают между собой.

4. Будьте отзывчивы

Отгораживаться от пользователей - огромная ошибка. Представьте, что ваш проект - опенсорсный, но контрибьюторы вносят вклад не кодом, а идеями и предложениями. Собирайте их, анализируйте, задавайте уточняющие вопросы постоянно. Реализация запросов пользователей поможет продукту расти, а пользователи, чьи предложения были учтены, станут счастливыми покупателями.

5. Общайтесь вживую
Ну или почти вживую. Человека намного проще разговорить, если предложить пообщаться в скайпе. Спросите что он думает о вашей программе и что хотел бы предложить. Тогда потенциальный покупатель сразу почувствует, что его мнение ценят и он важен для вашей компании. Кроме очевидного плюса к продажам вы соберете много полезной информации.